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采写/印婧
编辑/刘敏娟
出品人/杨慧
年代的一粒沙还是落到了二手车行业头上，过去人头攒动的汽车市场，现在空余车商孤独的身影。
“二手车这个买卖，入行门槛低，干好门槛高，赚钱快赔钱更快。”行情冷淡，车价贬值，这让车商马鑫今年一直有的焦虑。“有人估算，光是车价折损，今年车商们就亏了近千亿，虽有夸张，但也能反映存活环境的惨烈。”
疫情下各种原因的叠加，给国内二手车交易市场带来的冲击，远超想象。
现在国内车商平均销售周期约60天，是此前正常状况的2倍不止。二手车零售车均价约在10-15万之间，车商年初高价收车，此后一直在赔钱清库存，根据全国二手车300-400万台的库存量计算，假如单台亏损6-8%，也就是约1万，行业亏损守旧估计将超300亿元。
与马鑫同在一个城市的70后车商姚二辉，过去非常抵触线上卖车。市场里冷清，与他同期开车行的老板中，下半年有3家撑不下去，关店离场。等不来买卖，倒逼他主动出击，转战线上，入驻了瓜子二手车。
“市场里没人，瓜子上有不少精准顾客，成效很好，带来了约30%的新增量。”姚老板开玩笑说，目前得边学边干小步快跑，假如再不转型，也只能清仓关店，和改行的伙计们一样，去卖酒水、开滴滴了。
与被逼转型的姚老板视角不同，马鑫看到的是政策红利下的市场机会。伴随国五限迁取消，二手车终于达成了全国大流通。精通线上运营的马鑫，早已经把当地车卖到了全国30个多城市。
“70后车商已经开始转线上了，大家九零后新车商早就在线上卖车卖得起飞。”马鑫坦言，收车、卖车、测试、物流、出货、售后等等，经营基本都依靠瓜子二手车提供的各项服务，跟传统车商单打独斗相比，做的已不是同一种买卖。
瓜子二手车2021年开始转型为平台模式，将基础设施能力开放给车商群体，围绕线上买卖提供全链路的服务，帮助他们打造线上售卖能力，提高效率、规范服务、提高体验。瓜子二手车让车商的买卖不再局限于当地，真的达成了二手车全国大流通。
瓜子二手车开创者杨浩涌曾在专访中表示，此前的严选模式聚焦在了市场的金字塔塔尖，辐射和影响范围有限，转型平台模式并向车商开放瓜子生态，就是想通过规模化效应，影响更多的车商，触达更多买家，推进全行业的电子商务进程，从而真的改变这个行业。
寒冬中，有人暗然离场，有人借新模式入场。
马鑫们习惯把老东家瓜子二手车称作“黄埔军校”。他们较早接触二手车电子商务，在“军校”里练就了线上买卖的本领，敏锐的捕捉到寒冬里的商业机会，把车卖往全国，销售量稳定增长。
新二手车商，此消彼长，网络对二手车实体经济的改变，已深入渗透到很多方面。二手车黄埔军校里成长起来的新车商，正是对车源供给侧改变的集中体现。
在2022年这个二手车寒冬中，阵痛中仍在继续，改变也正在继续。
新车商扎堆抱团，只收精品车、准新车
马鑫在济南蓝翔二手车交易市场内开有我们的二手车店，他和他的合作伙伴，一位是前瓜子销售，一位是前瓜子评估师。两人现在已一块创业三年，之前工作积累的“技术”，让他两个在创业中优势互补。
马鑫知道当地市场行业，也熟知各大买卖、拍卖平台的定价规则，练就了对收车、售车价格的“手感”。“线上平台的工作历程加快了大家的成长。由于平台体量大，我的合作伙伴之前1年过手测试的二手车1000多台，1年的测试量可能是线下车商3、4年的量。”相同的从业历程，也让两人约定了较高的收车标准，一般只收精品车和准新车。
济南有4个二手车交易市场，分别坐落于泺口、蓝翔、济西、济东。其中，泺口是传统的二手车交易市场，以70后车商为主，经营方法更像商贩卖菜，车停在露天的场地上，等待着买家的光顾。
蓝翔二手车交易市场以九零后年轻车商为主，是瓜子、车商融、优信辞职职员所开车行的聚集地。记者获悉，瓜子二手车的辞职职员中，约有20%选择创业开车行。在全国各大二手车交易市场，存在着大量有着电子商务平台履历背景的新车商，蓝翔市场并不是个例。
据马鑫透露，现在在这个市场中有六成以上的商户都入驻了瓜子二手车。“市场里不少商户工作的时候就认识，大伙都是青年，相处的也都非常融洽，有哪些车源、信息也会互通有无。”
“蓝翔这儿的商铺、车位，看着比泺口更为合法一些。”马鑫表示。“大家店有18个车位，瓜子带动了流转加快，车位不够时，有的车会停在楼下的停车点内，等车位空了，再把车开上来。”
店里展示符合瓜子标准的车源，马鑫都会上架平台。马鑫的客户资源，除去市场内少量的散客或者身边人的介绍，绝大部分都来自瓜子平台。
“平台揭秘率高，全国各地的买卖二手车的顾客都能看到，周转时间相比线下缩短一般时间。最快的时候，上架10分钟就有用户下单。”马鑫对记者表示。
线上售卖的模式，也意味着要面对全国车商的角逐。马鑫说，由于线上的车源多，可供选择的同一品牌、同一年份的车或许会有20辆、30辆甚至更多，所以假如标价非常高，就没优势，用户可能连页面都不点开，就直接略过了。
“大家目前收车都会参考平台价格，收一些价格亲民、瓜子上好卖的车，看着平台供需随时调价，提升周转效率。假如一直扛着价格，车慢慢就会变成库存车，不但创造不了价值，还大概导致更大损失。”马鑫说。
这种薄利多销的高周转模式，也让他们与更为重视收益的传统二手车经销商有所不同。
最开始从网络平台出来做门店经营时，不擅长和人交际的马鑫多少还有的不适应。当他开始用网络方法去做线下实体，用一种线上、线下结合的方法，渐渐找到了要走的路。
“目前完全靠传统的方法去出售二手车，指看着手里的那些老顾客资源介绍，基本非常难做得非常不错。瓜子带给大家的网络基因，让大家刚开始就是选择了薄利多销的模式，基本没库存车，如此成了今年大家能逆势飞速发展的优势之一。”马鑫说道。
云数据找到车价洼地，半数收入来自线上
周肖是一位九零后车商，从首汽辞职后入职瓜子，在总部工作过，也做过销售、地区经理，渐渐形成对了自己对二手车行业的洞察，培养了职员管理能力。
在地区经理时，通过数据剖析所在地区车源状况是周肖的平时工作之一。在这个过程中，周肖敏锐的挖掘，重庆下辖的万州、合川、永川等地，消费水平与市区有肯定差距，也让这类区域的车源相对实惠，形成了肯定的地区价格优势。这种价差在当地买卖中没办法显现，但在全国流通中就成了优势。
说到创业初衷，周肖觉得，重庆在西南区域是一个车源批发地，从全国数据来看，重庆的车源流入流出都排名比较靠前，所以就想借用线上的红利来创业尝试一下。
“国五限迁政策解除去，借用瓜子可以把车卖到全国，这类小城市的低车价成了非常大的角逐优势。我非常看好政策+平台的这波红利，于是2020年从瓜子出来，在万州创业开了车行。”
在创业刚起步的时候，周肖选择在瓜子平台上卖车，不依靠当地客户资源，汽车卖往全国70多个城市，异地买卖量约占40%。“目前线下二手车交易市场基本没什么客流，车行的展厅就开在市场外围，场租本钱比较低，本钱上更有优势。”
“瓜子带来的线上用户，目前是客流的大头，成交量占大家店总量的50%以上，线下到店只占约30%，还在不断降低。”周肖透露道。
周肖现在只做精品二手车，收车标准沿用了瓜子的收售车标准，并有专业的测试师，用专业设施看车收车，主要收里程数比较少、没事故、没火烧和水泡的二手车。
在定价上，周肖也并不是像传统车商那样全靠经验，而是运用云数据来评估价格，参考线上平台的价格。“大家会参考瓜子上的历史成交数据，还会看大家我们的内部成交数据，依据这类数据做剖析，看什么定价范围是最易成交。”
“异地售卖的机会就藏在横向比较里，譬如说同一个车同一个周期范围内，对比当地与不同城市之间的价差，要在异地流通中有肯定价格优势，依据这个去做定价。”周肖表示。
不能离开线上平台，磨合中变得更规范
广州黄埔人好车汽车的4位合作伙伴均是之前车商融城市经理，辞职后自己开线下店。
从业多年来，段皓雷对二手车电子商务行业的改变颇有感触。“我进入二手车行业时，正是瓜子、优信等广告铺天盖地的时候，这对市场的影响很大，以前不少老车商是不认同这类互联网平台的，甚至有的对立，但目前，车商们都不能离开互联网平台了。”
“广州这边购买二手车，以前都是找熟人介绍认识的车商，有这层熟人关系，就像是一层保障。”段皓雷觉得，瓜子7天无理由退车服务的推出，打消了用户的顾虑，真的叫人开始同意线上购买二手车，尤其是一些怕麻烦熟人的青年。
“线上看车，自己下单，这种方法确实很便捷，合适青年。就像大伙目前买新能源车一样，已经成为一种趋势”。同为九零后的段皓雷，理解青年消费方法的转变，创业开车行后，也拥抱了过去职场上的竞对，第一时间入驻了瓜子平台。
段皓雷对记者表示，与瓜子合作，车商主要负责提供车源，剩下的买卖、物流、出货、售后等环节均由瓜子提供服务，操作起来轻松且效率也非常高，“不需要增加好友员也能把车卖到全国。”
现在的二手车交易市场已经变成了买方市场，车商对客户资源的争夺，事实上就是对途径的选择。段皓雷说，目前线下基本上没自然到店客流。瓜子如此的拥有很多垂类用户的平台，对年轻的新车商来讲必不可少，对于不少传统车商而言，也是一样。记者获悉，瓜子二手车广东入驻车商数目相比去年同期增长超50%。
“目前市场价格相对透明，相同种类车源价格高与低都相差不大，有一个瓜子如此稳定的线上买卖途径对大家来讲意义重大。”段皓雷表示，为了在平台上卖得好，他一直在研究、匹配平台的规则，在磨合中也变得变得更规范、标准，收售车的规范不断向平台靠拢。
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