俗话说，店大欺客，客大欺店。此话同样合适于内衣业。在内衣行业，代理商与厂家之间总是处于一种不对等的关系。对于一些小品牌来讲，市场的话语权总是掌控在一些大的代理商手里，而对于一些优势品牌来讲，厂家则学会了更多的主动权。
笔者见过几个行业领导品牌与代理商签定的合同，里面就存在不少不平等条款，一些代理商开玩笑说真的是比马关条款还要马关条款。说白了，市场几乎就是厂家在说了算，代理商们不只要交纳经营保证金，要完成厂家拟定的销售任务；还要严格遵守厂家拟定的各项规章规范。而一旦在经营出现问题时候，厂家则随时可以从合同中找个借口来“合法”地把代理商踢开。
中国其实并不乏好的内衣代理商，年销售额在2000万以上的代理商也比比皆是。但他们手上实在缺少可供选择的出色的代理品牌，由于国内做得好的内衣品牌就那样几个，都是抢手的香饽饽，所以代理商对于厂家的某些“高调”有时也无可奈何。
新的市场环境下，对于一些强势品牌的代理商来讲，怎么样才能在与厂家的博弈中有效的制衡厂家，既能维持与厂家有效、顺利的合作，又可以防止在合作中陷入非常被动被厂家牵着鼻子走的局面呢？
1、进行多品牌经营。
多品牌经营应该是代理商避免风险的效果最好的办法。对于内衣代理商来讲，经营单一品牌比较容易由于厂商缺货是什么原因而严重干扰效益，在销售旺季，内衣品牌缺货几乎是最常见的现象，而对那些经营单一品牌的代理商来讲，缺货所带来的打击无疑是巨大的，会致使不少终端商“移情别恋”选择别的品牌。所以多品牌经营第一可以充分调动各品牌的货品资源，尽量降低缺货所带来的风险。除此之外，多品牌经营还可以有效组合各品牌的畅销商品，科学地进行商品搭配，满足不同客户的不同需要，加大终端销售的竞争优势。多品牌经营可以让代理商共享各种销售、广告及固定资产资源，减少综合本钱。还有，多个品牌抓在手里也是与厂家谈判要支持条件的要紧筹码，由于所有厂家都期望代理商能大力主推我们的品牌，所以代理商可以充分借助这点与厂家来讨价还价，争取到更多的打折。而且，万一与某品牌合作终止，手上起码还可以有其它品牌来操作，而不会干扰全局。
2、牢牢控制终端。
终端无疑是代理商与厂商要条件的最有力武器。所以代理商对终端的掌控能力尤为重要。有的精明的企业总是会借助企业的业务职员渐渐渗透到代理商的终端中去，万一公司哪天与代理商的合作破裂，公司会非常快探寻新的替代商或设立办事处并一块接手市场并把终端也转移过去。如此总是弄得原代理商一无所有，空自喈叹。
所以，一般高明的代理商总是会费尽心机地把终端牢牢控制在自己手中，让终端商的经营是跟着自己走而不是跟着厂商的品牌走。代理商对终端的掌控主要依赖几个方面：一是靠代理商的个人魔力、实力和影响力等。二来代理商可通过各种打折方法、勉励等来保持终端商的忠诚。三来依赖代理商对终端商进行规范化管理。四来代理商需要处置好和厂商的业务职员的关系，并架空厂商业务职员对终端的实质影响力。
案例：某省一大代理商同年代理了5个内衣品牌，他专门注册了一个零售的商标，所有些加盟代理商都使用代理加盟的方法，收取肯定的加盟需要多少钱，且店头都需要用他的统一的连锁店标识，并规定所有加盟代理商只能从他这里进货，但5个品牌的商品可以任选。如此一来，他就渐渐拥有了一支强大而稳定的终端销售队伍，几乎所有些加盟代理商都是跟随他的思路和经营方向走。面对如此水泼不入的终端，厂商根本就无法介入。
3、保留肯定的合理库存。
代理商仓库里维持适量的库存尤其是畅销品的库存对厂商来讲永远是一个威胁，假如厂家违反游戏规则，随便撤换代理商，代理商的库存就大概成为有效的定时炸弹，将市场弄得面目全非，所以，厂家非常禁忌代理商手中的库存，投鼠忌器，一般不敢随便撤换那些有非常大库存的代理商。而有的代理商过度害怕库存的风险，仓库里总是货品极少，如此一来，不只影响其销售量，而且，厂商在将它撤换时根本不需要担忧什么后果。
4、从厂家的合约里找漏洞，并使用适当的对策。
强势厂家虽然在合同中会拟定一些不合理条约，但这类条约并不是绝对没漏洞的，只须运用计谋得当，不少不平等条约其实也是可以让它变相失效的。
案例：南海盐步某著名A品牌公司对代理商在合同里有一个需要：经营其品牌的代理商就不准再经营别的品牌，不然公司将取消其代理权。由于A品牌商品确实畅销，所以这一霸王条约，让不少代理商只有死心塌地地经营该单一品牌，对于这部分代理商来讲，由于所有经营收益都靠A品牌来产生，厂商让他们往东他们决不敢往西。
但一直有部分代理商显然不想栓在A品牌这一棵树上的，但他们又不敢肆无忌惮的违背厂商的合同。于是他们便想方法叫我们的家人兄弟姐妹等出面，以家人的名义去获得别的品牌的代理权，但最后其实也是由自己来投资、经营掌控。他们将它它几个品牌的经营陈列地区不与A品牌放在一块，另租档口或写字楼管理，而销售互联网等则还是可以共享。显然如此一来，A品牌的厂家也没什么好说的了。
代理商与厂家的关系其实从合作那天起，就处于一种比较微妙的境地。厂家一方面期望代理商能最大限度的开发好地区市场，一方面也担忧代理商过于强大，会让厂家控制不了。双方之间会一直存在着一种动态的制衡与反制衡的关系，以争取更多的市场话语权。而作为代理商的一方，只须有效借助自己资源，发挥山高皇帝远的“地头蛇”的优势，完全可以在我们的地区市场内获得更多主动权，以削弱来自厂家的那些不平等条款的制约。
