中国现在相当一部分中小微型企业，因为实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，推广营业额不理想。可以说，在某种程度上推广工作成为广大中小微型企业的进步瓶颈。笔者曾为多家里小企业做过推广方面的服务，积累了一些中小微型企业推广经验。现整理出来供大伙参考。
中小微型企业的特征是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样合法，仅需抓好要素，充分发挥自己的优势。推广工作也是如此，抓好几个要素，提纲携领，比较容易获得效果。因而，中小微型企业推广解决方法就是管理推广要素，通过抓要素促进整个推广工作的拓展。
中小微型企业的推广管理要素有5、1.做出好商品；2.打造好队伍；3.制定好方案；4.管理好市场；5.树立全员推广意识。同时这五点也是五个重拳炸弹，运用好便有奇效。
第一要诀：做出好商品
1、适销对路
市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。推广就是满足买家需要的过程，它起始于买家的需要，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。
怎么样才能做到适销对路？市场调查是惟一的渠道，包含以下内容：
1、买家需要调查。就是搞清买家对现有商品的怎么看、买家的消费行为、买家的期望，依据买家的需要来设计商品，从根本上解决问题。
2、相同种类商品中的畅销品牌调查。研究其他人的商品为何会畅销，并考虑在我们的商品设计上移植这类成功原因，这是一个捷径。
3、相同种类商品中的非畅销品牌调查。目的是研究其他人商品滞销是什么原因，在自己设计商品时回避这类问题，防止重蹈覆辙。
4、市场分布及市场容量调查。研究将要开发的商品前景是不是看好，适不适合自己运作，对于一些不合适自己运作或市场不看好的商品，从刚开始就应当回避，将问题解决在荫芽状况。
5、商品生命周期调查。目的是研判所开发商品处于哪种生命周期，针对不一样的生命周期采取不一样的方案。
适销对路这一定义应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的商品，下面的工作才能展开。
2、水平
没商品水平作基础，推广工作是非常被动的。除去对水平的严格需要以外，商品水平还应当结合买家的实质需要和本钱来考虑，同时，更要关注角逐对手的水平，只有商品水平比角逐对手更好，才能在角逐中取胜。除此之外，要牢记商品水平需要稳定如一，水平下滑是企业由盛转衰的一个主要原因。
商品水平的好坏是商品能否畅销的基础条件，大家重申：商品水平必须要胜过角逐对手、商品水平必须要稳定如一。
3、价格
商品价格是商品畅销的杀手锏。因为买家选择空间非常大，而现在商品雷同现象常见，加之购买力有限，因而在所有营销推广软件中，最常用也最有用的就是商品的价格，大家应在拟定营销推广方案时考虑怎么样巧妙运用价格。
价格问题其实质是本钱问题，只有本钱有优势，价格才会有优势。因而要想打造价格优势，就需要狠抓本钱工作：一是管理， 打造本钱意识和本钱剖析、管理规范；二是技术，依赖技术进步减少本钱；三是扩大规模，通过打造生产规模来达成本钱管理。
4、包装
一方面，今天的买家在消费行为上愈加个性化，愈加重视包装的美学效能，在相同的水平、价格下，大家的购物选择方向或许会转向包装。其次，包装方案可以配合价格方案用，借助包装的变化来改变价格并强化或淡化买家的感觉。包装设计常常变化，也给买家常用常新的感觉，满足买家见异思迁的心理。赋予包装新功能也是一个非常不错的方案，假如在不增加本钱的状况下增加一些功能会起到非常不错的营销成效。
与包装方案是同一范畴的另一点是看重商品设计：一是商品花色品种、规格型号多样化的设计；二是商品工艺美术设计。有不少管理大师预言：21世纪是工艺设计的世纪。很多海外厂商也正是借用商品设计在商品本质没大的突破的状况下，仍能推出海量新品面市。
推广的核心是交易，交易的核心是商品，在所有营销推广方案中，非常重要、效果最好的方案是产品营销策略。好的商品可以收到“不战而屈人之兵”的成效。
第二要诀：打造一支能征善战的推广队伍
打造一支能征善战的业务队伍有四个基本要点：核心、素质、管理、交流，四者不可偏废。
1、 出色的推广队伍要有一个核心
推广队伍的战斗力能否发挥出来，重要是看团队的精神凝聚力，这就需要队伍需要有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。一同的信念、一同信赖的领导人，能给大伙带来一种稳定感和自信心，如此才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。不然，队伍内部人心不齐，不可以打造协调一致的行动步骤，没办法发挥出应有些团队力量，销售工作会很被动。
2、 出色的队伍来源于出色的业务员
一个经过培训的专业销售和没任何销售技能的销售的销售成效是不可同日而语的。大家需要认识到出色的业务队伍来源于出色的业务员，出色的业务员来源于精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践训练。招聘是第一道关，要挑选那些可以吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的青年；第二是要有认真的技能培训，包含企业理念、行业常识、推广技能等入门知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售；第三要通过严格的实践训练，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
3、 严格科学的管理是出色业务队伍的保障
大部分企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要程度，但在实质工作中，管理工作总是做得非常不到位，规范不全方位，考核不严格，导致业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：
1．打造推广组织构造，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；
2． 打造行政管理规范，规范每一个人的行为规范；
3．打造业务管理规范，规范业务步骤和每一个人的业务行为；
4．打造行动管理规范，借助规范和各种表格来规范每一个人在市场上的行动，保证有效工作时间；
5．打造营业额考核和薪酬政策，勉励业务职员的积极性，保证销售目的的达成。
过这五部分可以打造一套标准的推广管理体系，从而达成业务队伍管理的严格性、科学性。
4、 打造例会交流规范
销售例会在销售管理中非常重要，借助例会可以做到上情下达、下情上报，一同探讨市场问题，表彰先进、鞭策落后，从而让业务职员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。
销售例会主要由推广部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务职员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这类内容，使例会成为一个充电加油提升的机会。例会形式上应当是一种双向交流模式。在时间上，最好1月一次，也可一周一次，特殊时期应依据实质状况而定。例会的参加者可以是全体职员或全体业务职员，或是业务主管和其他部门有关职员。
第三要诀：拟定好市场方案
市场方案主要有以下几部分：
1、营销推广策略书
营销推广策略书是指导整个推广工作的最基础的政策文件，是很有效的营销推广软件，所有推广工作都依此来展开，属推广工作中的重头戏。营销推广策略书总是分为六大多数。
1．推广环境剖析，内容包含宏观环境剖析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境剖析如角逐对手剖析、提供商剖析、市场容量、市场结构、商品生命周期、商家剖析等。
2．消费行为剖析，详细知道买家的需要以便针对性制定相应方案。内容有消费人群剖析、消费心理剖析、消费行为剖析、消费场合分布等。
3．SWOT剖析，知道企业所处的地方、机会，企业存在的问题，与竞品相比有哪些优势、劣势等，越详细越实质越好。
4．推广目的拟定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、职员、品种等分别制定销售计划，明确销售额、回款额、收益额、市场占有率、品牌知名度等推广目的。
5．推广组合，通过产品营销策略、价格方案、通路方案、广告方案的组合运用，确保推广目的的达成。
6． 进度预算表，涉及各事情的时间安排、责任人、成本等，控制进度和成本。
2、市场布局
大家所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于重要地方，一些处于次要地方，打开一些重要市场，就会占领一大片市场。因而大家需要认真研究市场，按市场特征划分出几个地区，每一个地区选出重点市场，然后确定这类地区市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局策略。
市场布局要考虑多种原因，一是市场的重要程度，是不是属策略要地，制高点；二是角逐对手的权势，看对手的多少、战斗力的强弱、是不是易攻占；三是运输距离，太远运输成本高，市场管理有困难程度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提升市场占领的速度；六是考虑职员配置，有多少主管、多少业务员，什么可以形成好的配置；七是考虑将来的市场管理，预防市场窜货；再就是为以后市场开发留下空间。制定市场布局策略时必须要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。
3、营销推广方案
在推广管理中，大家应制定一些方案性的东西，来强化一些管理要素，同时也是一些方法，主要有以下方案可参考。
1．选重点、建热门，以点带面。
这是在市场开发方面的一个要紧方案。依据市场布局，大家会选择出一些重点市场，做开这类重点市场，就会控制整个市场。因而必须要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全方位配合。建热门是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成非常好的示范效应。有重点、有热门，逐点突破，就会形成整体市场。
2．铺货、铺货、再铺货。
铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才结实。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，很多铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只须做到这两点，可以说市场就被占领，因而大家要强调铺货。这在海外被称之为深度分销或路线销售，国内不少厂商已在如此动作，成效好。铺货或分销必须要制定铺货计划或分销计划。
3．积极性、积极性再积极性
销售工作是靠人拓展的，无论是商家，还是业务员甚至买家，都存在一个积极性的问题。商家积极地卖货、业务员积极地营销推广、买家积极地购买，如此销售量就会直线上升，反之则市场平平。大家强调积极性，就是强调在平时销售工作中时刻关注商家的积极性，业务员的积极性和买家的积极性，想方法调动并维持他们的积极性，针对不一样的群体制定不一样的方案。
第四要诀：营运管理好市场
销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来维持市场的健康稳定进步，预防大起大落。
1、销售计划
销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目的、销售进度、市场（顾客）目的、商品品项指标、市场发展策略、成本预算等内容，计划内容越详尽越真实，推行的可行性越高。
销售计划应当有统一的规范格式，由销售管理部门下达目的，实行部门依据目的拟定月度销售计划，并上报公司批准后实行。销售管理部门依据此计划在月底进行考核，检查落实状况。
销售成本的管理是个老大难问题，借助销售计划做出成本预算，依据此预算来进行成本管理，达成成本管理透明化，预防出现无底洞。
2、铺货管理
铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务职员的铺货意识。
铺货对业务职员的训练具备不可替代的重要程度，由于铺货是最基础、最繁重的销售工作，常常和二批商、零售商、买家交际，是销售的最前线，遇见的问题最多，也最易采集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务职员的素质，其次可以提升处置各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的训练，可以将一个小白转变成一个自信、资深的老业务员。
铺货能力的高低非常大程度上决定了一个企业的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货职员的多少与交流水平，但铺货成本支出比较大，大家不可以由于强调铺货，就陷入铺货成本的陷阱，必须要严格控制。
3、理货管理
销售正常之后，就要拓展另一项基础工作——理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好商品形象，促进销售。一个门店内每类商品都有多家商品，店主非常难关照到每个商品，因而需要大家主动出击。理货工作同铺货一样要紧，也需常常拓展，常抓不懈。
理货工作的主要内容有：整理商品形成好的卖相；整理宣传营销品，维持好的公司形象；清点库存，知道销售状况；调查竞品，知道角逐对手的状况；建议征询，采集各方面建议。
理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。
4、会员管理
大家所有些销售额都是通过顾客来达成的，因而会员管理是销售管理的要紧内容。会员管理主要有计划管理、顾客资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。
计划管理就是针对每一个商家每月制定销售计划，计划分月度目的、品种目的、分销计划、优惠活动、坎级返利、时间进度、成本预算等，通过计划管理将顾客的销售工作置于企业的控制之下。公司制定统一的表格（可由业务员和顾客一同制定，报公司批准实行），月底考核。
顾客资料管理就是将顾客的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。顾客资料是会员管理的基础资料，越详细越便于管理。
积极性管理就是通过制定各种方案来提升商家的积极性，顾客的积极性直接影响销售工作的进展，这也是大家的一项基本营销推广方案。
市场窜货管理就是预防商家跨地区销售，扰乱市场。预防窜货一是健全经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将预防市场窜货作为会员管理的一个重点，一旦出现窜货，立即严格处置，不可姑息，谨慎防范漫延。
第五要诀：树立全员推广意识
在推广工作中，做商品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西比较容易学到，但假如思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只可以用一时，不可以保一世。从某种程度上说，推广观念是推广最基础的东西。
强化推广观念的第一个重要是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进用途。由于只须有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了买家的需要、商家的建议、角逐对手的表现时，即使没从事过推广工作，做起推广来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实质出发，只能妄谈成功。
另一个重要是树立全员推广意识。成功的推广依靠于企业各部门的通力协作，一方面准时解决市场反映的各种问题和需要，一方面集合每一个职员的智慧和努力。只有所有些职员都有了这种意识，推广工作才能得到真的的保障，不然，推广成功的可能性微乎其微。
可以说，全员推广意识是所有推广武器中最具价值的，它可以非常快地形成战斗力。国内南方之所以比北方经济进步快，也得益于这种意识，而不止是政策。
