伴随年代的进步，不得不承认家电企业经营环境在不知不觉中已发生翻天覆地的变化，论及这背后推手，正是技术进步造成的商品更新换代速度加快，以及产业模式不断进化升级。今年突发的新冠肺炎疫情危机让一季度的家电市场遭受重创，也让2020年紧接着时间里家电企业生产经营充满不确定性。对于中小家电企业来说，在进步过程中会面临更多新问题、新矛盾，部分企业甚至出现生产经营危机。
当然，不确定性形势下同样蕴含新的市场机会。一个全方位深思产业模式的氛围正在中小家电企业中形成，重压下追求产业升级转型成为海量企业殊途同归的选择。那样在自动化的新零售年代，家电企业该怎么样冲破经营迷障，在不确定性中把握住策略机会?对此，中国家电网【摄氏零度】栏目新一期策划选题，与浙江星星冷链集成股份公司总经理杨文勇、同利家电总经理祁莹这两家在经营转型中做得较为成功的家电企业、地区零售企业代表进行了深度的高端对话访谈。
着人先鞭
对于星星冷链和同利家电而言，近些年网络的迅速进步为他们带来便利的同时也带来过挑战。“每一年商品的价钱愈来愈低、公司的运营本钱、技术改造、研发加入却愈来愈高，社会责任的本钱成本也在不断增长，经营过程中，企业的价值就变得愈来愈艰难和充满不确定性”，杨文勇坦言。所幸，他们较早开启了转型升级的道路。
星星冷链进行策略调整的时间并不是家电行业和企业最困难的时候，而是伴随市场增速放缓、价钱战开启，企业在感觉没有方向的阶段。2020年，企业净收益还在2个亿左右时，星星感知到将来进步可能存在的危机，提出从制造业向服务制造业转型，由toC生意转向以toB生意为主，从原来的以研究商品为主，变为研究场景、研究客户体验，为用户提供整体解决方法。在杨文勇的回忆中，公司整个数字化转型过程中，前期对每年需加入600-700万元成立了智能研究所高层不一样建议。后期事实证明，在智能零售迅速进步以及今年疫情催生的免接触智能设施需要爆发增长中，智能研究所的前端技术研究与智能商品为星星带来了大量机会。2020年度星星冷链的冷柜及各类冷链设施销量已达450万台，推销收入近60亿元，占据国内冷柜市场近20%份额，国外市场占有率9%左右。
在家电业从未停止的渠道变革中，主要做线下地区零售的同利家电，其改革则要来得更早。2003年左右，国美苏宁等家电专业连锁大卖场崛起并飞速在全国跑马圈地，渐渐对当区域域性家电零售卖场带来冲击。据祁莹表述，当时包头市跟同利同规模的家电零售企业有7家，“大伙(每年平均)销量不分彼此，销额大概在一个亿左右”，但大的地区连锁入驻了将来，其他几家企业由于经营不善纷纷开始转行，甚至破产，而同利选择了继续深耕家电零售。经过一年多的摸索和实践，捕捉到了更多新的商业机会，包括由原来的被动等客户上门改为主动“造节”抓住各种时机节点进行营销宣传以盘活卖场，员工也由传统坐店推销改为运营DM单等形式进行离店宣传，店铺规格也做了升级改造来增加客户体验感。2004年后，同利家电真正有了大踏步的进步，“那个阶段大家基本上是8个月经营一家新店，伴随不断升级进步，店开的愈来愈大，有五六千平的，到后来甚至开了上万平方米的店”。祁莹告诉中国家电网记者，凭着多年的诚信和口碑，以及优质的配送和售后服务，加上近年来顺应网络浪潮塑造出的供用户便捷获得产品信息的线上微信商城模式，同利不但抵抗住地区连锁进驻当地后为己身带来的颓势，更真正在市场上站稳了脚跟。据介绍，现在在包头市家电市场中，尽管有国美、苏宁等零售业巨鳄，同利家电仍以超越五成的占有率引 领着当地家电市场的进步。
转型是一件说起来容易做起来难的事，对于资金规模能力较弱的中小企业更如此，但就像杨文勇和祁莹所说，大企业有大企业的如品牌效应、用户流量效率等优势，小企业却也有更灵活迅速等优点。“不可以做大批量的，但可以在某个专业上做得更精细，可以做小生态，做定制化服务和商品提供。”不需要我们的短处去比其他人的长处，而是挖掘自己技术优势、因地制宜拟定自身企业的优势策略。因此在转型过程中，星星围绕商超冷链、厨房冷链、智能零售等范围布局冷链生态发挥我们的长处;同利从线下门店升级变为服务升级、商品升级、口碑升级，更早的布局让这些企业在面对突然到来的疫情危机时，多了几分“抗压”能力。
负重致远
进入2020年，新冠肺炎疫情的爆发令全球经济商业受到巨大冲击，给广大中小企业也带来了严峻考验。据杨文勇透露，星星冷链的内销市场1-4月份都是下滑状况，降幅达20%多，疫情最紧急的1-2月份其推销近乎“腰斩式”下跌。状况出现转折是从5月份开始，“5月初到目前为止，星星国内的推销同比增长接近20%，预计根据现在的整体发展的动向，5-7月这三个月可以将前4个月损失的额度补齐，剩下的后五个月可以做增量。全年自己的目的是达成超10%的两位数增长。”
为何会有这样的自信?除去来自外销市场的增量外，杨文勇表示，星星更多抓的是新机会。例现在年疫情发生后火爆增长的生鲜电子商务、前置仓生意、智能柜生意，据知道国内几家生鲜电子商务平台在春节及疫情期间的增长都超越500%，巨大增量下企业自然会对前端冷链设施进行改造，其中星星冷链就接了近2000个前端冷链改造的生意订单。另外，智能货柜部分星星也收获了接近2万台订单量和两亿元左右推销收入。“总体来看，新增生意远超越原有生意的降低”，杨文勇觉得，在面对像疫情这样的危机时，企业要去探寻新的机会才有能力去跟其他人拼杀，行业的健康进步也需要去推进新的商业模式。“对星星来讲，疫情期间大家对原有市场只有份额不降低的需要，真正要重点要关注的是新供给、新需要方面的变化，以及新的商业模式带来的新机会，假如在这方面可以先走一步便可以抓住市场给予的机会。
不能否认，疫情对于实体店的打 击是沉重且前所 未有的，往年春节都正常营业的同利家电首 次迎来最长“假期”。“大年八年级做出了关店决定后，后续一个月里同利的线下7家店铺全都处于停业状况”，祁莹在回顾疫情下同利的店铺业态时向中国家电网记者表示。不过，居家办公的同利人却过着比上班还忙碌的生活，除去不间断的调整方案的电话会议，疫情期间，同利重点做了两件事情。一是交流用户、二是补齐微信商城商品。据祁莹介绍，闭店期间，同利的职员通过从总部进销存系统数据库，调出了2020年、2019年在同利购买过健康家电的用户信息，而后对3万多名用户进行了电话回访。例如像购买过具有杀 菌功能洗衣机的用户，同利职员提醒用户其洗衣机具有杀 菌功能，用视频联络方法教导用户正确去采用这一商品功能。又譬如告知购买过蒸烤箱、洗碗机类健康家电的用户，在疫情下这些商品能带来有哪些好处，并教他们更好的去采用商品。
“疫情期间大家也充分发挥了微信商城的用途”，祁莹称，疫情最初时，同借助三四天时间将线下线下门店所有主销的商品全部上架了微信商城，并加强了客服人数，客户通过微信商城即可直接下单。相比疫情下受物流运输、最 后一公里等限制的电子商务平台，地区连锁有哪些好处这个时候候就体现出来——可以将货物送到用户小区门口，大伙电品类经过与客户和物业的交流直接送达用户家里。“原来开设微信商城的出发点是为了补足一些线下推销的短板，譬如价钱特别低的机型可以放到线上去卖。但在线下完全停摆的2月份，准时扩充商品后的同利微信商城为大家带来了500多万的推销收入。”从生意数据来看，一季度同利推销同比下滑40%，亏损约300万元;疫情防控常态化后，4月份同利营业额稳中有升;进入5月，五一长假期间同利营业额达成了26.5%的同比增长。在祁莹看来，疫情造成的危机事件是不可防止的事情，但对同利职员的飞速反应、团队的协同能力、管理层的决策而言都是一个非常不错的提高。
空谈误企
经历过危及全行业的疫情洗礼，一场关于经济衰退与复苏的持久战，已经开启，在后疫情年代，家电企业们怎么样“出招”以致胜，成为外面目光焦点。较早进行数字化转型且适当抓取到新机会新需要的星星冷链获得了一些收获，但杨文勇觉得还远远不够。“疫情给大家上了很深刻的一课，在整个疫情期间，依然发现有许多不足值得大家去深思。”
第一在装备方面，由于整体生产装备自动化程度不够高，在疫情期间因职员推迟到岗影响了公司整个复工复产的进度。杨文勇称，后续星星会加快整个自动化的改造，将来期望达到的目的是现场工人愈来愈少，可远程办公的产品开发、商品企划、市场营销等方面的职员进一步增加。
在提供链方面，由于提供链较为分散，某个地区甚至某个小零件出现问题就会影响整个企业的运转。“所以大家需要去反省工厂周围整体提供链能力水平，打造一个比较安全健全的提供链”，杨文勇说。
“新的技术筹备大家觉得还不够。”尽管过去三五年星星在技术筹备方面做了一些工作，但结合疫情中一些新增量机会，杨文勇深思公司在技术方面的加入依然有所欠缺，这也就造成在疫情中市场给到的一些诸如5G移动箱、社区医疗柜、疫苗柜等冷链设施的新需要星星来不及做。基于此，为盘活市场，杨文勇透露，星星今年在商品、市场、资金投入方面的规划也做了肯定调整，由原来的年计划资金投入3亿调整为5个亿，用于固定资产、新装备以及研发。
在商言商，祁莹觉得，无论那个时候企业还是要回归商业本质，做优服务，这其中第一要夯实基础。对同利而言，这一基础即为其实体店铺。新零售火爆当下，如何让实体店铺更具体验感，小到包括商品陈列、灯光布置、展台设计等该的规划布局，大到客户体验、口碑、售后服务的提高等都是后疫情阶段同利需要分析的问题。为此，今年同利除去有两个店铺的重装计划外，其它一些店铺也会进行局部改造。同时，今年也陆续引进了如须眉类更具性价比的网络红人品牌商品，以及终端中更突显如洗碗机、蒸烤箱类健康家电的展示。
引用直播平台打造和用户的更多互动联系，也是同利专注实体店铺的基础上进行的一项改进手段。从2020年最初布局斗鱼直播进行新产品发布的现场直播，到目前伴随疫情后续影响，同利加强了线上线下联动新产品直播的次数和频率，另外也用直播进行内部服务技术和服务意识培训，通过邀请如莱克、须眉、美的空调等品牌的专业培训师对外面顾客和内部职员做商品常识培训。“家电是一个大额的耐用花费品，大家很了解自身线下店的优势在于比线上更能接触到客户，更懂客户需要，因此同利并不把关注点放在一场直播要卖多少货，而是将直播视为一种宣讲商品的有效的方法。通过不间断的直播商品常识的宣讲，给客户种草，对于同利在整个推销尤其是中高端商品的终端推销会有很大的提高。”
线下体验与线上宣讲之外，祁莹透露同利还联合当地市政府、市商务局、市消协推出了包头市家电花费季，从4月持续到6月进行一系列优惠活动来激活市场、提振花费，另外，还响应政府号召，拓展周围农村家电下乡活动，计划6、7两个月将包头市周围的农村市场活动全部覆盖一遍。
说一千道一万，无论是星星还是同利，抑或其他中小家电企业，怎么样将“空谈”落到实处也是企业的必修课之一。杨文勇说，过去或当下为将来做足了技术筹备，奠定了产业基础，才能在无论碰到疫情或其他危机时变得愈来愈强大。祁莹说，“抓日销、干实事、调结构”，是贯穿将来1-2年时间里公司要做的重点事情。他们纷纷向记者传达出这样的看法：不要去等待，不要去观望，也不要消极去安慰自身“其他人也不太好”，家电企业尤其中小企业必须要以积极的姿态，敢于去变化，善于去抓取，“这样你将来才可能上到一个新的平台去展望更多的将来。”
